一场圆满的、成功的谈判，每一方都是胜利者。如果你总想自己得势，必然造成与他人势不两立的局面。
现代社会，不管是商业活动，还是日常生活，谈判可谓无处不在。谈判不应该是零和博弈，而是双方不断寻求共同点，直至取得满意结果的过程。美国著名谈判学家尼伦伯格提出成功的谈判，双方都应该是胜利者，其结果是双赢或多赢。这就是尼伦伯格定律。
双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案。使双方的利益最大化，冲突更少、风险更小当然，双赢或多赢的局面需要双方进行充分沟通。有两个孩子去找邻居家的小朋友玩，这个小朋友的妈妈给了来家里玩的两个孩子一个橙子。这两个孩子开始讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，两个孩子按照商定的办法各自拿了一半橙子，高高兴兴地回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
尽管两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这就在于他们事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。比较理想的情况是：两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去榨汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。也许经过沟通后会出另外一种情况：有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想想也许就答应了。他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
事实上，两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。其实，商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助其扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
在谈判桌上，谈判双方通常都会竭尽全力维护自己的立场。例如，一个精明的卖主会把自己的产品功能讲得天花乱坠，以拾高产品的价格；而聪明的买主会鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将价格压低。双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，导致谈判陷入僵局。如果谈判没有陷入僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合的讨价还价，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
这种谈判方式，是一种典型的“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步，最终达成协议。必须正视的是，在商业活动中，如果大家都采取这样的谈判方式，往往会使谈判陷入一种误区。人们从实践中得到的教训是，这种谈判方式有时会导致谈判各方不欢而散，甚至还会破坏双方今后进一步的合作。在现实生活中，如果想让谈判达到双赢效果，那就要遵循以下原则：
1.清楚自己最想要的是什么要知道人们在谈判中，不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，