华为如何构建一支战无不胜的销售铁军

华为从一个注册资本2.1万元、最早只有6名员工的小企业,成长为年销售额近亿元、拥有19万员工、在世界信息与通信领域位列前三甲的企业,用了30年时间。在一个尚无成熟经验和管理体系的年代里,走出一家世界级的领先企业,华为究竟是如何做到的?

就像大多数成功的公司一样,华为从小到大再到强的过程,也不是靠某个产品或某条惊艳的广告,而是在全面、扎实的推进各项业务,一步步的稳扎稳打下历练而成。

越来越多的公司开始学习华为,学习的核心无非是想探寻华为取得骄人业绩的真实原因。其实,华为取得如此傲人战绩的一大原因是强大的销售体系和团队。

华为前海外市场副总裁、“华为奇迹”参与者,拥有17年华为工作经验的范厚华老师在新书《华为铁三角工作法》中,对华为销售体系进行了系统分析,为我们揭开了华为打造战无不胜销售铁军的秘密。

体系建设:功不可没的“铁三角”架构

华为的“铁三角”销售法开始于年,距今已有13个年头。年,在席卷全球的新冠疫情和剧烈变化的国际形势面前,华为依然逆势取得了亿元的销售收入,同比增长11.2%,“铁三角”销售法功不可没。

关于“铁三角”销售法,任正非有一个十分经典的点评:“铁三角,并不是一个三权分立的制约体系,而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个:满足客户需求,成就客户的理想。”

华为“铁三角”体系由三个角色组成:

第一个是客户经理,或者叫作销售经理,简称为AR(accountresponsible,客户负责人),主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。

一个真正优秀的客户经理,应该将80%的时间花在客户身上,要保持与客户的密切接触和联系,甚至可以直接在客户那里上班,时刻了解客户的需求,而不是深居总部办公室,给客户打打电话就算完成任务。在“铁三角”销售体系中,对客户经理的要求是每天都在客户身边出没,时刻


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