课程背景成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——?没有形成正确的谈判认知?没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略?没有占据谈判进程中的主动?没有掌握与不同性格对象谈判的方法针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。课程目标1.了解商务谈判的基本理论2.怎样准备谈判前的工作3.掌握高效的商务沟通方法4.提升沟通的能力与谈判技巧
课程大纲
第一部分商务谈判的定义1、商务谈判的定义2、商务谈判可能出现的结果第二部分谈判中的沟通技能沟通在谈判中的作用?流通信息要讲方式方法?传递情感做到合情合理?改善效果懂得评估博弈?建立影响注重心理需求谈判中的相关沟通技能?听话，要让对方“听出”你的诚意?问答之间，要让自己进退裕如?说话，要有分寸有节度?告知与反馈，要合理合情谈判中对方肢体语言的解剖?头部密码?面部表情?手的语言?腿脚信息谈判中不同性格人的沟通方式分析型1、主要心理特征2、谈判策略支配型1、主要心理特征2、谈判策略和蔼型1、主要心理特征2、谈判策略表达型1、主要心理特征2、谈判策略第三部分商务谈判准备阶段1、拟定谈判项目2、我方分析3、竞争对手分析4、谈判对手分析1）企业背景及优劣势分析2）内部组织架构及流程分析3）谈判对手兴趣点分析5、外部环境分析6、内部沟通，谈判条件的确认7、谈判心态的准备8、谈判的时机、地点、人员准备第四部分谈判开局摸底阶段1、营造谈判气氛1）自我介绍问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？2）赞美3）寒暄2、用提问收集资料，仔细倾听思考：我们要问哪些具体问题？3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术?FAB方法?SPIN技巧?客户关系分析与谈判氛围预测?客户决策流程和组织结构分析?如何在错综复杂中快速发现决策人第五部分商务谈判进程推进控制技巧公司考察的关键流程及工作用户考察的关键工作客户公关第六部分商务谈判的磋商阶段1、磋商前的运筹（1）弄清对方谈判的真正目的思考：可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况？（2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力2、讨价还价的技巧思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？3、让步（1）让步的基本原则（2）让步的方式(3)价格让步的技巧第七部分商务谈判的促成阶段1、商务谈判促成的技巧2、思考：如何处理谈判的僵局？第八部分签约后的客户关系维系建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”生意场上的朋友才是最好的朋友寻找非物质的客户情感纽带塑造被客户利用的价值主动创造为客户服务的机会第九部分案例演练设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为（全文完）
讲师简介
李俊老师
课程对象
所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。
——————
德理咨询集团（德理进化顾问管理公司）作为领先的组织进化解决方案服务商，在深度价值理念的指引下，依托自主研发的组织空间理论框架及其子系统，面向中国企业提供低成本、长周期、可评估的顾问咨询服务。
组织空间理论框架不断被实践验证成为中国双循环战略背景下的组织发展通识理论。以该理论框架为指导，德理咨询集团已经形成独具特色的四叶草矩阵，在组织战略及组织管理、数字进化及系统服务、市场运营及品牌竞争、公共关系及危机处理四个方向，以深度价值型服务帮助组织重塑竞争基因，构建组织的深度影响力，推动中国组织效率提升和商业价值增长。
同时，集团不断通过自身的服务实践，推动咨询服务领域价值呈现方式的变革。我们已经证明在咨询服务公司和客户企业之间建立更具经济效益的自助服务模型和系统的可行性。
德理咨询集团的初心未曾改变：通过我们的努力，让中国组织展现全球深度影响力。