商务谈判,生活中无处不在但你真的了解它

谈判作为一种普遍生活现实,它是无处不在的。比如,买车砍价等等。

谈判主要是实现和满足利益需求的行为。谈判发生的基础就是满足商业利益。

谈判的核心议题是价格。这一点都特别熟悉,无需多说。

谈判的构成:1、谈判主体;2、谈判客体:即是谈判标的。3、谈判环境。

谈判的过程:谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。谈判开局是双方的第一次正式接触。

谈判发生的原理:需求利益的满足、利益的相互依赖性与相互冲突性。相互依懒性最基本的原因:分工和专业化。

所以,利益的需求与对利益需要的满足,是谈判发生的动因和基础。

谈判的三个特征:谈判者是理性的、有效的谈判策略选择是一种必然、谈判是一个动态而复杂的过程。

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回到实际商务谈判,谈判中的冲突主要有:

1、利益冲突;2、结构性冲突;3、价值冲突;4、关系冲突;5、数据冲突。

谈判的实质:价值的索取。

但是谈判即是一种竞争和冲突,也是一种合作。

1、谈判是合作与冲突兼而有之的过程;

2、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化;

3、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

非赢即输与双赢的谈判哲学都是有问题的。

谈判的利益不仅只是有形的物质利益,还包括无形利益。

谈判者的差异是产生联合收益的来源。

谈判利益包括;过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。

谈判力的主要来源:1、强制性;2、补偿与交换;3、遵守原则与客观标准;4、认同力;5、知识和信息。

这五个因素都可以使谈判空间发生有利的变化,从而影响着谈判的进程和谈判的可能性结果。




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