如今经济全球化的到来,使得各国间的经济联系不断加深。买卖双方在进行商务活动时经常会因为利益发生一些争端,而为了促进交易,使商务活动更好地进行,买卖双方一般会进行商务谈判。
商务谈判的最终目的是实现各自的利益,然而,在谈判中经常会出现利益争端,因此为了使双方在不感到吃亏的情况下达成协议,就要在谈判时使用一些客观的标准,用公平的方式解决协商。而原则式谈判能使谈判双方达到双赢,因此便成了商务谈判中的一种重要谈判方法。
图源网络在国际谈判中,谈判双方一般都会从自己的立场和利益出发,而往往忽视分歧背后的共同利益,因此,谈判者应改变自己的态度,从不同的角度分析,找到利益背后的共同利益,进而突破困境,解决尴尬的局面,使双方的利益都能得到满足。
图源网络在商务谈判中,应以达到双赢为目标,不能一味地坚持自己的立场,应致力于找到谈判背后的多重利益,要让谈判双方聚焦于利益而非立场,一方面,要确定双方的利益,从对方的角度进行分析,探寻会妨碍我方利益的对方利益;从对方的立场考虑对方的需求,并满足对方需求以增加达成协议的概率。
另一方面,要与对方对利益进行讨论。对对方的利益进行总结并且表示接受,并且不再追究过去的矛盾,找出双方共同的利益,提出自己的见解并找出解决问题的最佳方案。
图源网络双赢是谈判的最终目标,使双方的利益都得到满足。在国际商务谈判中,为了实现双赢,首先,要扩大总体的利益。谈判不仅是对价值进行简单的传递,而是要创造出更高的价值。因此,在谈判过程中,应找出双方共同的利益,进而由双方共同努力扩大总体利益,达到“1+12”的效果。
其次,提出解决问题的替代方案。谈判的目的就是讨论出一个正确的解决方案,因此,谈判过程不是仅仅捍卫自己的立场,也不是简单地把自己的想法分享给对方,而是双方为了解决利益纠纷而创造出一个好的方案的过程。
最后,协调分歧利益,达成合作的目标。为了达成合作的目标,就要重视谈判中有争执的利益,对其进行调整,使双方都得到满足。