分析供应商的建议
供应商的建议通常是谈判的起点，通常被称为供应商的乐观立场。在分析供应商的建议时，考虑供应商的立场和利益。
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供应商市场的竞争属性，和所需特定产品或服务的信息。市场力量可以总结为“五力模型”框架，这五种力量分别是：（1）供应商的力量；（2）采购方的力量；（3）新进入者阻力；（4）替代的力量；（5）行业竞争力量。前四种力量相互影响，并对第五种力量——行业竞争共同产生影响。
供应商的力量基于供应商对其所处的行业市场的控制能力的强弱高低。当一个供应商提供的产品和服务没有其他替代品，或具备其他供应商没有的能力时，而采购组织又依赖这些产品和服务的话，供应商就有力量。
采购方的力量主要来源于采购方对价格的控制能力。一般上讲，在需求较少，供应很多时，采购方的力量就会得到增强。同样，当所采购的商品和服务没有什么差异化，更换供应商相对容易且成本很低，采购方就对供应商拥有更大的话语权。在这种情况下，供应管理专业人员在谈判中可能会表现得更加强势。
当供应商的边际利润很高时，其他企业就非常想进入该市场。同时，金融、技术和法规方面的阻力会影响新进入者进入市场的积极性。随着越来越多的组织进入某个市场，竞争会变得更加激烈，从而整体上而言，该行业市场的吸引力也会减弱。
替代品的影响也会产生两种相反的力量。一方面，产品或服务存在替代品是，就位采购方提供了相对于供应商额话语权。另一方面，即使存在其他替代品，供应管理专业人员也可能会因为更换供应商的成本过高，而放弃选择其他替代品。
最后，行业竞争也会因为上述四种力量之间如何此消彼长而受影响。一般来说，供应商之间的高度竞争会有利于采购组织。然而，即使在这种情况下，如果合同数量很低，也很难激励供应商与采购组织做生意，因为潜在的利润也会较低。
谈判的详细准备
在展开面对面谈判之前，双方的谈判代表度需要进行大量和详细的谈判准备。需要考虑谈判进行的地点、谈判团队的构成、个性和文化问题、谈判战术的安排、可选的替代方案等。
确定谈判地点。买方和供应商的谈判通常在采购组织或供应商的工厂进行，作为一名供应管理专业人员，最好在自己的组织所在地进行面对面的谈判。
不管谈判地点选在哪里，精明的谈判者都会非常注意谈判场所的安全问题。有经验的谈判者会提醒自己和铜盘注意公开场所的谈话内容，保护好工作笔记和机密资料。
选择团队成员。在某些情况线下谈判应该由个人完成，但在产品和服务较为复杂，支出金额较高时，谈判最好还是由团队完成。当个人不具备专业知识来处理所有问题是，就要发发挥团队的力量。团队应该由供应管理部门和其他部门的人员组成，比如工程部、质量保证部门、运营部门、会计部门、法务和营销部门。
收集相关信息。供应管理专业人员需要手机相关信息，如方案建议、供应商的组织特征、和谈判成员的背景等。
在准备与供应商谈判时，供应管理专业人员了解文化差异，以及文化差异对谈判可能产生的影响。不能仅仅吧