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谈判中，如何把拖延话说到点子上
《福尔摩斯探案集》系列的作者柯南道尔爵士是一位典型的英国绅士，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，干脆把福尔摩斯写死，让他与犯罪天才莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明的生意人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。同时，梅斯明白只要柯南道尔写下去，自己就会继续获得不菲的收入。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时又拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
一港商与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。外贸公司经理决定亲赴香港。哪知到港当晚即受到了港方的盛宴款待。第二天又在港方人员的陪同下开始游览香港各个著名景点。博物馆、蜡像馆、植物园、太平山、浅水湾……有心拒绝，然而盛情难却。半个月转眼过去，还迟迟没有进入正题。正在这位经理被拖得精疲力尽、心急如焚的时候，港方主谈人员打电话到经理下榻的旅馆：××经理，我们明天开始正式的谈判吧，这段时间您一定仔细斟酌过我方提出的条件了吧？时间就定在明天上午十点，我想您一定没有意见。”经理以及其他人都被打了个措手不及，连日游览造成的疲倦一个晚上怎么可能缓解呢？但是他们也实在不想再拖下去了，第二天只得强打精神进行谈判。原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使对方吃了大亏。
出版商梅斯深知放长线钓大鱼的道理，他也知道面对柯南道尔这样拥有极大社会声誉的人物，除了拖延时间软磨硬泡没有别的办法。于是他甘愿花上一年的时间等待。
港方商人拖延时间实际上是对拖延战术的一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方做出让步。在商业谈判时，如果我们看到对方顾左右而言他，说话东拉西扯，不切主题，就要提防这一招拖延战术了。而对于这种恶意拖延战术，能不使用就不要使用，尤其是打算和对方建立长期的合作关系的时候，如此拖延时间绝对是下下之策。因为双方谈判的目的是通过互相妥协而达到双赢的结果，其大前提是双方均会受益，而一家独占好处的经营之道对己方的声誉会有很大的危害，是没有远见的举措。
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