SaaS从0到1系列，全景图
在《SaaS从0到1，案例实操系列（一）》中，咱们讲到SaaS产物司理小张接到客户的须要，经由解析，他意识到这是公司结尾“第二次增进”的好机遇。因而他急忙让贩卖负责人和客户商定了拜会光阴。
01须要梳理-计谋层
小张懂得，第一次拜会客户，最紧要的并不是搞清楚全数须要细节。而是明晰客户须要的周围，以及客户的交易计谋，进而确认产物研发的周围，以及“准则化委托”的难度。
在须要挑选阶段，小张曾经明晰了快消人格业的首要分销形式（交易计谋），并决断公司有本领经由准则化产物停止满意。是以，小张的计谋是将客户的分销形式与行业分销形式停止般配，进而将调研核心放在客户的天性化须要上。
客户的一位渠道司理招呼了小张。他以为本身的须要很简朴：交易人员在手机端录入贩卖定单，再传递到ERP系统安顿发货便可。是以，小张公司只要要供给一个手机录入端口，再买通客户已有的ERP系统。以下图：
客户的须要
从来以来，小张的须要调研绳尺都是：永久要信托客户“存在一个须要”，然而永久不要信托客户“搞清楚了本身的须要”。
因而，他在黑板上画出了分销办理纲要过程，尔后依据过程次序一一与客户停止梳理，以下图：
纲要过程
梳理的干线，是贩卖定单过程：从拜会客户到定单委托。
经由干线过程，再牵引出干线过程。
比方：要办理“交易员拜会门店”，就务必停止门店（客户）办理和交易员办理；要撑持“录入定单”，就务必办理“商品”和“代价”。
小张之是以先画“纲要过程”，是由于调研的第一要务，是首先保证不脱漏首要过程和板块。
小张很快发觉，该厂家关于地域连锁卖场等大客户，选用的是厂家交易员拜会、工场直接发货的KA直销形式：
KA直销形式关于非连锁便捷店等小客户，选用的是厂家交易员拜会、经销商发货的深度分销形式：
深度分销形式是以，客户理论上有两种不同的贩卖过程，以下图：
并且，客户是渴望把两种贩卖过程都办理起来。是以，要满意客户须要，远非“撑持录入定单并传递ERP”就也许的，而是务必对商品、门店、经销商、价目表等根底数据，以及库存现有量、发货、收货、收款与对账等交易过程和数据停止通盘办理。
其余，在“深度分销”场景下，由于发货和收款都由经销商负责，并不须要对接厂商ERP，并且收款与对账过程也和“KA直销”场景不同。是以，两个场景须要别离计划产物机能。
明晰了交易周围、交易计谋和首要过程，小张更有决心了。经由第一次会晤，客户也对小张的业余本领很认同，并马上抒发了尽量合营的心愿。
02须要梳理-交易层
上一次与客户碰面为商务交涉打下了很好的根底。未几，小张就收到了地域贩卖负责人的好音讯：曾经和客户签定了公约，也许出场调研了。
在保守软件期间，研发团队都是屯扎在客户现场，用户还或者脱产专任投入项目，这就使得须要调研的难度大大升高。
但小张公司并非项目制公司，研发团队都在总部办公，是以小张须要在客户现场把题目都搞清楚，尔后再归来通报给研发团队。这就对小张提议了更高的请求。
为了升高调研效率，小张首先梳理了调研大纲：
调研大纲接下来，便是依据大纲结尾调研劳动。
1、明晰交易重难点和用户希冀
小张清楚，SaaS产物也合适2/8绳尺：20%的机能，将决意客户80%的口碑。
从产物计划角度来讲，根底须要的结尾只可防范客户“生气意”。但要是要让客户“称心”乃至“超过预期的称心”，就务必治理交易重难点题目。
跟着数字化期间的到来，一线用户的意见，对企业软件购买计划的影响越来越大。是以，小张也须要搜聚一线用户的希冀。
经由和客户疏导，小张明白到，客户以前曾经耗损上百万实际了某国际出名品牌的CRM系统，然而挪动端的用户领会特别糟了。除了哄骗上不足高可用，须要一再培训才略上手；低下的职掌效率弛迟缓的相应速率，更是使得系统的推行艰难重重。
原来，该客户为甚么筛选小张地点的公司，便是在领会了他们的挪动端产物后，以为产物的用户领会特别好，也许治理暂时系统推行的最浩劫题。
这也适值印证了小张以前的决断：公司的焦点资本和本领，较好的般配了新周围的须要。此次新产物的开辟，很或者会造诣公司的第二增进弧线。（详细实质请参考本系列第一篇文章）
2、明白机关架构
要是把企业比方成一限度，机关架构便是人的骨骼，交易过程便是人的血肉。骨骼不复，血肉焉存？
机关架构从根蒂上决意了交易过程，也决意了交易数据的平安性计谋。
比方，要是公司依据产物线区分贩卖奇迹部，那末贩卖奇迹部时常会具备较为自立的职权。与此同时，奇迹部和奇迹部之间的交易数据也是互相障蔽的，防范不须要的讯息走漏以及过度内部比赛。
是以，在调研交易过程以前，小张务必首先搞清楚客户的机关架构，并绘制出机关架构图。
机关架构示企图
在观察关系材料并确认后，小张绘制出以上机关架构图。为了便利知道，小张去掉了和本次项目周围干系不大的职能部门，比方总部HR部门等。并对须要中心