进行贸易谈判的人员必须事先作好充分的谈判准备。这包括了解和掌握市场信息。进行报价分析以及在此基础上制定谈判的方案等。在进行具体洽谈时,应采取适当的策略和灵活的技巧。具体说来,应注意下列五点:
(一)采取诚恳的态度去寻求达成交易的共同利益
谈判不仅是为了签订合同。在贸易活动中,讲求的是信誉，提倡的是诚恳。因此，在达成贸易合同的过程中,诚恳和信誉是至关重要的。诚恳的交易往往能使交易顺利进行,而且对于价格条款的磋商也有着极大的影响。事实上,价格并不一定都体现在金额上，它是不同利益的组合。买主所付出的代价里,除了金钱以外，还包含了对卖主的信任。从买主的观点来看,卖主的信用和以后贸易联系的增强犹如卖主所提供的货物和服务,都是一笔交易中收入的组成部分。
正因为这样，谈判方应以合作的态度进行磋商。双方都应认识到:达成交易是对双方都有利的,即双方存在着共同的利益。从这样的观点出发,谈判的分歧会更容易消除,有利于达成交易。
(二)选择谈判重点,首先加以解决
在贸易谈判中,价格是最主要的条款之一。因为一旦价格议定,双方对交货、支付等条件已作了全面考虑,一般不会因交货、服务或者其他的小问题而失去整个的交易。所以价格条件的磋商是贸易谈判的重点之一,应首先加以解决。为了搞好价格谈判,买方应仔细分析卖方哪里的虚价最大、水分最多,从而定出还价的主攻方向。当买方迫使卖方表示愿意减价时,就应立即开始和他讨价还价。另一方面，卖方在开始交易前应尽量提高售价,这样才有讨价还价的余地。但是出价或减价务求合理,不要失之轻率，而毁掉整个交易。在合理的范围内出价和还价,这是一个很重要的原则。可是一般人在紧要关头,却常常把它忘记。
（三）运用时机性策略,以退为进,明示「限制」
一个优秀的贸易谈判人员并不是在任何情况下都会采取进攻性的策略。要有进有退,能屈能伸,这样才能达成有利的交易,要善于掌握时机,作出必要的让步,这实际上是一种以退为进的策略。
怎样才是必要的让步?下列情况可供参考:
1.卖主开价较低,通常也能以较低的价格买入成交。
2.如果买主在还价中一次就作大的让步,如大幅度提价，就会引起卖主对价格的坚持。所以买主在还价中必须步步为营,逐步提价。
3.愿意以较低价出售的卖主,通常就会以较低的价格卖出。
4.一次只作少许让步的人,结果较为有利。
5.在重要问题上首先让步的人,一般说来都会失利。
6.如果把我方的打算坦诚地告诉对方,往往能促使对方快速地作达成决定或达成协议。
7.一般来说太快或草率达成交易,对于谈判的双方都不利。
时机性策略的运用还包括明示某些限制,特别是时机达成交易而设立的期限的限制。在贸易实务中,明示某些最后期限往往能促使卖方或买方尽快做出出售或购买的决定。
比如卖主向买方提出「存货不多,欲购从速」、「唯有立刻订货,才能确保买到你所需需的货物」等条件,或买主向卖方提出「我要在本星期三以前完成成订货」、「如果你不同意,两天后我只好去找别的卖主商谈」等等,这些都是运用期限策略的例子。
(四)抓住时机,趁热打铁,达成交易
当谈判进行到一定程度,双方都觉得对方的让步已达到极限，无法再有新的进展时,那就是该作最后决定结束谈判的时候了。此时就要抓住时机,趁热打铁达成交易,结束谈判。但如何表达说话还要有一定的技巧。
以下几种方法是常见的技巧和策略:1.从正面提出,重述签订合同的要求。2.假如对方不同意签订合同，便要分析原因,询问其问题所在。3.大胆地假设一切问题均已解决。如果是买方,可以询问卖方喜欢哪种形式的支票;如果是卖方，可以询问买方愿意在什么地方接收货物。4.主动与对方商议细节问题,比如商讨如何草拟合同,表示出主要的问题和价格等都已经谈妥了。5.提供某项特别的优惠作为尽快签订合同的鼓励.
(五)灵活地运用各种策略在贸易谈判中,单单知道策略还不够,若整个战略部署失当,则会使谈判失败。
策略的目标和策略的施行程序要比策略本身更为重要。因此,灵活地运用策略是必要的。此时适用的策略，未必就能适用于彼时;适用于一方的策略,未必适用于另一方。谈判刚开始时应用起来合适的策略,以后可能就不适用了。所以,不断地估计策略的适宜性是件非常重要的事情。在进行贸易谈判时,谈判人员应十分注意这样一些问题:
1.能否引入新的策略,使谈判取得更好的效果?
2.此刻是否变换策略最适宜的时刻?
3.对于己方所使用的策略,对方会有怎样的想法或反应？
在谈判过程中选择策略时,应切记这样的原则:
除非你已经仔细想过对方可能采取的应付方法,否则不要轻易使用任何一种方法策略。任何一种优良的策略,都必须按照谈判的具体情况作出具体的分析,并灵活地加以运用。