作者：郭朝刚
对于企业组织，不论是采购业务、市场开发，还是招聘选拔、绩效面谈等，都离不开商务谈判。虽然谈判的目标不同，但是都需要谈判策略的有效运用。
营利性组织对于供产销业务，以增加利润为关键目标，增加销售额、降低经营成本、商务谈判等都是有效方法。
商务谈判是一个系统的项目。
对于一位经营管理高手，掌握高效的商务谈判策略，直接影响到企业利润的高低，运筹商务谈判的系统运转，组织经营实现预定目标。
系统全面的商务谈判，包括一系列的筹划、准备、组织、检查、改进等工作，诸如：商务目标、调查研究、人员安排、系统设计、模拟测验、运行实施、检查评估等。
商务谈判的系统布局
制定明确有效的谈判目标。
目标犹如明灯，指引着团队奋进的方向。作为领导者，在谈判之前，必须明确具体的谈判目标。这是基于主观分析基础上的预期决策，并且每个参与者都应知晓和追求的根本因素。
谈判目标可以分类四个层次：
1、理想目标。这是理论上的最高层次的理想，不仅在于物质利益，而且还具有精神价值，以及其他的附加值。
2、实际目标。这是基于现实调查研究的目标，尽力而为的现实可达成的目标。
3、可接受目标。这是退而求其次的妥协性目标，这是基于理想与现实的综合权衡，必然经达一定努力才能实现。
4、最低限度目标。作为底线，这是谈判过程中需要达成的最低目标。
谈判者，秉承“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下”的理念，就高保底，实现目标。
提前做好全面的调研工作。
没有调查研究，就没有发言权。卓越的管理者，必须具有优秀的商务谈判能力。知己知彼，百战不殆。负责人和组织者在谈判之前，必须做好信息收集与分析的工作。
了解谈判对手的信息，包括谈判参与人员构成、基本情况、权限与策略。明确谈判的标底，从市场、行业、技巧、经验等方面。
各种调查研究的方法：电话沟通、网上搜索、专家指导、委托咨询、现场参观等。
对我方团队谈判人员做全面的SWOT分析，明确优势、劣势、目的、资源与项目可行性分析。
认清谈判局势控制氛围。
谈判双方积极主动创造和谐稳定的谈判的氛围。创造良好的谈判气氛，这是一个良好的开局。负责人做到争取先机，在平和的状态下更加容易获得预定的目标。通过持续有效的沟通，适时控制进度与方式方法，分阶段地取得若干的小目标。
商务谈判的妥协策略。
谈判，之所以能够达到合意，签订相应的协议，生效之后得以更好地执行。
为达目的，谈判双方必然协商一致，这个过程是充满妥协、让步，互惠互利的。基于双方的利益，经过各种解决方案，运用各种谈判策略。其中，妥协策略就是“以退为进”的方式，正所谓：退一步海阔天空，让三分心平气和。
但是，让步也是一种有限度的让步，不可作出轻率的决定，谈判高手必须慎重处理，以双赢为目的。
在谈判实践过程中，还有其他策略与策略的组合。领导者谈判时，必须善于利用战略战术，以更加智慧的方式取得胜利。
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