谈判是一件严谨而艰难的事情，一场谈判下来，要想达到预期的目标，在商务谈判之前，必须进行全面、详实的信息收集、分析，对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并了解掌握谈判对手的谈判风格。在这些工作的基础上制订谈判方案，明确谈判目的、谈判策略、谈判程序，谈判现场的布置与安排等，并严格执行与落实。
一、供应商信息的收集、整理、分析：
1．查找部门内部的供应商档案，了解该企业的概况、合作历史、业务记录、业务员介绍、业务金额等；
2．学习前期和该单位签订的业务合同，熟悉合同条款、物资单价、质量标准、交易条件等；
3．到品管部、生产部了解该企业所供应物资的质量检验、使用情况；
4．学习该物资的质量标准，不懂之处可直接向技术部人员咨询；
5．向部门内部的老业务员、报关员请教该单位以前的合作情况；
6．通过网络、其他供应商、国家权威机构（工商、质量监督等）等途径对该客户进行多方了解和调查；
7．特殊情况，可以通过实地巡检，详细了解对方的实际情况，最好与品管、技术部门一起，可以更全面的了解对方。
8．从对方的营业执照中注册资金的多少可以大致判断该企业的规模，一般的来说万以下的属于很小的企业，其公司规模不可能很大，正常的来说其生产、质量管理可能就不是很完善，对于这类企业操作时要注意保护我司利益，不可以轻易相信对方，要多用一些手段来约束对方。
9．通过同样方法，了解我司同类物资其他供应商的相关信息，并对该物资的行业信息进行了解收集。
10．总结汇总如下资料：该供应商所供应物资前两年度的采购分布（指在我公司不同供应商之间的业务量分布）、该供应商的整体分析、该物资的行业分析、该供应商前两年度的业务总结对比。要求有准确的数字总结、表格汇总、图表分析等。
二、谈判策略和谈判计划的制定：
1．结合上述准备的资料，分析该供应商近两年度的合作情况，并和同类厂家进行比较，分析近两年的行业价格趋势，预测本年度的市场动向。
2．明确谈判目标。商务谈判的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个商务谈判可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个商务谈判可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个商务谈判可谓是达到了最基本的要求。
3．确定谈判人员、地点和时间。结合对方的各种情况及我司的目标，选择最佳的谈判人员组合和恰当的谈判地点和时间。
4．制定谈判策略。主要分以下四步：
(1)调查了解对方在洽谈中的目的、对方的各级目标、对方最终要达到的目标、对方可以作出的让步、为实现其目标对方最有利的条件、要实现其目标对方最不利的因素。
(2)确定我方在争取目标时，将会遇到对方哪些阻碍？对方可能会提出哪些交换条件？
(3)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。
(4)对对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，以避免仓促应战。
5。明确谈判程序。指所谈事项的先后次序及主要方法。
一般有以下几种情况：第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个谈判创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出谈判的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。
1、参加正规谈判的人员，其仪容仪表必须整洁、端庄，另外，须具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，符合谈判员相关要求。
2、谈判过程中要力争做到相互尊重，平等互利。把握分寸，有理有节。并注意注意对外文往中的礼节和禁忌等。
3、进入谈判室之前，最好关闭手机等通讯工具，以免影响谈判效果。特殊情况，谈判中途需要接听时，要向对方示意后，再出门接听，并尽量压低音量，避免对谈判造成干扰或关键信息被对方听到。
4、谈判中途无特殊情况不得随意离开谈判场所，若必须中途离开，则应该先向在座人员示意，再起身离开。
5、因中途休息或其他情况，我方无人员在谈判现场时，随身携带的资料要一并带走，不得留在谈判场所，以免被对方窃取。（当然，谈判策略所需的除外――故意给对方造成可乘之机，让其获得错误信息）
6、若谈判的进程都在我方事先的预测之内，则一切须按照我们的谈判策略和谈判计划执行，不得随意更改预先的相关安排。
7、在谈判过程中，要能敏锐地察言观色，注意谈判对方的策略变化、态度转化，针对出现的新情况或特殊问题，须及时做出新的判断和反应，把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。
8、在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。
9、在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得谈判对方的理解。
10、在谈判中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方的切身利益。
11、假如在商务谈判中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。
12、对每一次的重大谈判，要及时进行总结，从中吸取成功的经验或失败的教训，不断提高我们的谈判水平。
在和供应商进行业务谈判时，因双方利益、立场的不同，难免会有意见分歧，甚至发生语言冲突的时候，狡诈的客户还会提出种种问题刁难大家，另外，我司在付款、折扣方面一些不十分规范的做法更是常常成为客户攻击的焦点，那么如何巧妙的回答这些问题呢？现把前期业务员的经验总结如下，供大家参考：
一、关于企业的介绍：
按公司行政部、公关部或总经理办公室发布的对外宣传材料及公司各项宣传手册进行介绍。
二、关于帐期与付款问题的回答：
1、为了给客户提供方便和维护我司信誉，采用总部统一付款制；
2、关于付款周期：按照商业惯例及当前的中国国情，同时也为了验证客户的实力，
所有物资采购均实行一定的付款周期。我公司的销售也是按不同的信用程度划定不同的回款周期。
三、为什么付款不及时：
1、此说完全是误解，多年以来连续获得银行的？级信誉证书。
2、只要客户完全履行了其自身应该先履行的职责，我们将严格按合同付款。
3、如果认为付款不及时，恰恰说明客户自身的职责未先期履行，比如质量问题是否解决？供货是否及时？返利是否落实？帐务是否对清？发票是否及时准确？服务是否到位？等等。
4、公司的快速发展，离不开供应商的支持，如果没有良好的信誉，就没有的今天，取得的辉煌成就，恰恰证明了的信誉和付款的及时性。
5、即使存在此现象，那一定是双方沟通出了问题。
四、预约：
由于我公司采购物资种类达数万种，每种物资又有多个供应商，所以业务非常繁忙，如果不预约可能会出现长时间无人接待的情况，或者没有时间切实处理问题。为了提高双方的工作效率，所以实行客户预约接待制。
五、实验费：
1、我司已经具有完善的供货渠道，对于新原材料的入场要求非常严格，只有在质量有充分保障的前提下，并经过我司严格的检验和实验后，方能引进新供应商或新材料。
2、检验每一项产品都是需要付出成本的，包括投入的各种药剂费、设备费、高昂的技术工程师人力成本等。
3、试用产品存在很大的风险，如实验不能成功，将可能造成我司投入的各种其他原辅料的全部报废。
4、的发展给各行各业提供了非常广阔的市场，且深具发展潜力，闻名全国，每天都收到大量的样品，我司无法独立支付太多的实验费用。
5、因试用产品的稳定性得不到完全保障，我司将不得不投入更多的人力物力来进行监控。
6、实验费专用于检验客户的产品品质，交一次实验费，我们最多可以提供三次实验机会。
7、所有市场的开发都是需要开发费用的。所以客户的投入是必需的、合理的，有投入，方有回报。
8、 我司的实验成功，等于为客户提供了打开其他市场的金钥匙！
六、折扣：
1、因为客户的质量难以做到零缺陷，对于有缺陷的产品必将影响使用效果，不能将此责任强加给我们。
2、我们严格按照双方约定的标准进行检测，对于未达到质量要求者，我们将严格按照合约规定的质量标准进行相应的折扣。
3、折扣的发生，是我们不希望看到的，这对我们来说实际上是一种损失，折扣产品在使用中将给我们的产品带来很多潜在的质量隐患，同时我们要投入大量的人力、物力，将不合格产品剔除出来，增加了很多的人工成本与管理费用。一旦把关不严，流向市场，将导致难以估量的损失。
七、人员轮换：
1、人员的轮换是公司具有活力的标志。
2、新的同志将为您增加了结交新朋友的机会。
3、公司的高速发展，为大家提供了更多的机会，原有的人员不断走向更重要的岗位，
同时也不断培养了新的员工。
4、新来的员工，将带来全新的思想，有助于解决过去的遗留问题，有利于客户自身。
八、合同评审：
1、关于本合同到底谁说了算？A、对于合同存在的任何问题，每个人都有权提出疑义，这是企业的文化，也是企业蓬勃发展的秘诀之一。B、客户提出此问题证明其自身存在问题，没有拿出最优惠的条件。C、本合同的交易条件由市场决定，不是某个人决定的，谁的条件更优惠，谁就有决定权。D、认为前人说了不算，完全是一种错误的理解，这是市场竞争条件下必然的结果。
2、这是一种正常的合同评审程序。
3、为了双方增进了解、增进友谊。
4、对合同的重重把关，也是对双方负责的表现，是为了双方合作更顺利。
5、只有存在问题的合同，才需要继续洽谈。
6、合同盖章之前，双方都有继续谈判的权利和自由。要做百年企业，合同盖章之后也只意味着双方业务的开始，而不是结束。
有人说，谈判是一场拳击，需要非常敏捷的反应速度，拳击手要会多门拳术，才能面对不同的对手应付自如；又有人说，谈判是一幕戏剧，从头到尾，很多地方都需要演戏，需要良好的表演才能，假做真时假亦真，达到以假乱真的效果；谈判又象一场辩论赛，需要选手才思敏捷，思如泉涌；谈判象演说家，需要滔滔不绝的口才和雄辩的理论，说到动情处，催人泪下，发人深省，以至于超出你想要的谈判目标。三寸之舌，强于百万之师，就是顶级谈判家所能够达到的。
写文章要有凤头猪肚豹尾。头要象“凤头”：大概起要美丽，漂亮、俊秀，中要浩荡，象“猪肚”：饱满、充实；结尾响亮。要象“豹尾”：飞扬、有力。同样，作为一场精彩的谈判，也必然有好的开局、中盘和结尾，以下分三阶段（开局阶段、僵持阶段（中间苦战阶段）、收尾阶段），对于谈判各阶段所常用的方法做了阐述，大家要认真领悟，灵活运用，俗话说，犁不倒，耙得倒，总有一种方法能将艰难的谈判变得很成功。同时，我们要注意整个谈判过程的各项细节，程玉明总经理总结道：没有精彩的细部，就没有壮观的全局！谈判的每一个小的细节都应该精彩，都能令人拍案叫绝，才能够成为最成功的谈判。一次成功的谈判，就是很多谈判技巧和方法综合运用的结果。
第一阶段：开局阶段（19）
1、知己知彼，百战不殆！信息调查是非常重要的，不仅要了解对方的情况，对我司自身的情况也要非常了解。
2、赞扬对方，给对方戴高帽子，可以从对方的衣着、饰品、精神状态、胖瘦（对女同志一句“你变瘦了”可能让对方很高兴）、年轻（变年轻、年轻有为）、喜事、职位升迁、敬业精神（请到来任职）、知识渊博等等其他对方引以为豪的事情，但要注意真诚地赞美，不可让对方感觉你在说假话。
3、自我宣传法：宣传的强大品牌，每个企业都愿意与国内或国际的品牌合作，可以提升自己的档次，而且强大的发展潜力，通过介绍的发展史以及现在正在做的产业群就可以证明；的市场广阔，提供了扩大合作的机会；倡导无腐败采购，开创国内采购市场的新风气，最大程度地为客户降低成本；
4、吹牛法/夸张法：引起对方想合作的强烈兴趣，人都喜欢与善吹牛的人一起聊天交往，适当夸张，吹嘘我司的量是如何的大，信誉是如何的好，品牌是如何的过硬，但不能过度，特别是对于新客户，描绘我司的远景，描绘对方与我司合作后的光明前景，给对方个人带来的种种好处等，效果会很显著。比如举例曾经有某做农副产品个体户，由于看准了这棵大树，别的业务都推掉了，专门一门心思跟做，跟着一起发展，现也成了年销售额几千万元的大公司了。可以适当的带客户到我司比较有气派的地方（如工业园、或其他非本公司的地盘—有些骗子演双簧就是这样做的），声称以后都可以给对方合作。运用次方法的时候要注意声音、动作语言、神态的配合，让客户心向神往，按捺不住急迫想和我司合作。
5、找客户的软肋法：让其自说缺点///互相攻击，要求客户介绍其产品或服务的优点和缺点，对于缺点的部分鼓励客户自己说（任何产品都有瑕疵，能够正视自己产品的缺点并加以改进是追求卓越的公司所为，这是消费者的知情权），有些客户容易上此圈套，我们可以利用客户自说缺点的机会将之全部记录下来，记录是对客户的尊重，然后在后面的谈判中据此要求对方降价。////互相攻击法：可以先胡诌某个同行业的著名客户（其竞争对手）说其产品有哪些哪些缺点，激起对方的怒气后，该客户会将其竞争对手更加贬得一文不值，而这些由同行说出来的往往是真的，立即记录下来，下次接待该客户时就能真正运用了。让客户互相攻击，故意在客户处散布谣言，说对方同行的坏话，可以得到真正客户的弱点，找到其弱点，还怕他不降价吗？
6、投石问路法：投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机，了解他的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如：
新的一年，贵公司将给我们怎样的优惠政策呢？
一般说来，你们这个行业利润点大概是多少？
假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？
如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？……
每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的不断变化提问来了解对方的虚实。
7、不先报价法：让客户先报价，特别是新客户，对我司不了解，可能会报出意想不到的低价，一般情况下，坚决不先报价，要说服客户，比如商场里卖东西也要先将价格摆在外边，这叫明码标价；如果客户问你什么价格能接受，不可随便上圈套，可以反问其什么价格能卖？如果你先报价，就极为可能置自己于不利的位置。
8、错位询价法：以别的客户名义电话咨询，充分利用我们有外地的手机卡//先问你熟悉市场行情的物资价格，了解分析其利润空间，揣测其降价幅度，再问你想要的物资价格//先问不想要的产品价格，对不需要的物资价格死侃，实际上你不需要，从而给客户信心受挫，并掌握大概的降价幅度，最后问你想要的物资价格，再按照此降价幅度洽谈，特别试用于内采物资采购方面。如你想裤子，就先问对方衬衫的价格，虽然你并不要衬衫，但与之猛砍价格，了解其降价幅度，最后以价格高不要而给对方心理制造最大的压力，反正你本来就不想要，再去与对方谈你想要的物资价格。
9、当头一棒：对于对方提出的条件，要狠狠的杀价，坚决不同意对方的条件，你可以给出对方想象不到的超低价格，给对方泼冷水，同时注意在表情、态度等方面配合，并且不要怕谈判破裂。配合语言教导：如果你想在大捞特捞一笔，那你就错了，请你乘早离开，也许第一次合作你可能不赚钱，甚至赔钱，但是给你提供的是广阔的市场、长期稳定的市场，你不要指望着一次就赚多少钱，要想与做，就要树立长期合作的思想，狠抓成本管理，提供质量最好的产品，我相信，在与的长期合作中你会赚到合理的利润。
10、公开亮标价法（一步到位法）：适用于客户资源非常多的情况下，在对方报价后，直接告诉对方，能否作到什么价格以下，否则就不要谈了。
11、单刀直入法：对于一些老客户，或者谈判时间非常紧张的时候采用，还建立在对方销售价格、成本等非常了解的情况下，比如直接告诉对方，现在什么市场的价格为多少，你们在什么客户的销售价格是多少，过去的价格是多少，这次，你得给我什么条件！
12、趁虚而入法：找到客户的软肋，找出对方在质量/服务/品牌/某次关键时刻没有支持等任何方面出的问题，设法造成对方理亏并让对方确实感到自己的欠缺，要求对方给个说法，你看怎么办呢？趁客户准备给你补救的时候大开杀戒，给对方一个狮子大开口。
13、心平气和法，深藏不露（相对应的有时为了给客户施加压力，故意对客户发脾气，称对方乱报价，无法继续洽谈），对于对方报出的条件，不急于给对方表态，不表现出浓厚的兴趣，让对方对你的真实想法不得而知，即使对方报出超低价或优惠条件，已经达到我方的目标，也不可喜形于色，继续表示对于合作条件的不满意，继续要求对方报出更优惠的条件；或者对于我方非常紧急的物资，已经等米下锅的状态时也不可以操之过急，为公司争取最大的利益。即使真的要发货，也得在合同或协议签定完毕的前提下，要求对方特别送货。
14、歪打正着案例：比如与某客户谈商标业务，当时价格为19元/平方，我方提出要求对方降价，给对方报出：“15”，未说明是降价到15元还是15%，对方以为是15元/平方，但结果居然同意，我方本意降价15%，但对方理解错误，可谓歪打正着的巧合案例。更多的时候，我们可能要诈对方，比如某物资你卖给别人是什么什么价格，而我有同学在那里工作，他们的情况我很清楚，为什么你给我是这个价格？；还有诈对方，你们经理曾经答应现在（今年）给我们什么优惠政策的，你们去年存在很多质量问题等等。
15、引入竞争法（让客户知道我方不仅与对方在谈，给其压力，可以在介绍情况时就告诉对方，目前有几家公司在竞争这个项目）
某厂准备引进一生产线。该厂人员到甲客户考察，认可甲客户，只是要价太高。
谈判开始时，甲客户口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格过高。该厂恳谈了三次，甲客户也照样气势逼人，不肯压价。
该厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀甲客户的威风，并且探探他们的虚实。该厂把甲客户搁置一边，去乙客户考察。他们了解到，乙客户略逊于甲客户，报价也不低，但为击败对手，他们还是向乙客户发出谈判邀请，并把乙客户人员安排在甲客户人员下榻的旅馆。甲客户知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请该厂人员谈判，说可以适当降低价格。
该厂主谈人员在谈判桌上说：“关于该生产线，我们又专门考察了乙客户的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑我们朋友之间的感情，如果贵方的价格适中，我们会首先考虑贵方的。”这番话分寸掌握得极好，使甲客户回味无穷。这里面有两层含义：乙客户的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑甲客户，但必须价格适中。这样就使该厂游刃有余，从而迫使甲客户去同乙客户竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦甲客户吃准了不让步，该厂就很难再回头与之谈判了。为此，该厂也做了两手准备，立即开始了与乙客户的谈判。降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
该厂与乙客户谈判时，同样运用了这种方法。说：“诸位想必已经知道，在你们来到我厂后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵方相同的产品。他们的生产线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。”该厂代表的这番话已说明，如果乙客户不降价，谈判有可能就此结束。而乙客户不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？
该厂制造了竞争，用甲客户压乙客户，又用乙客户压甲客户，获得最低报价。
事隔一天，甲客户主动找上门来谈判，最后谈判成功。
也有逆向使用该方法的，如掌握到某客户手中有一批货急于出售，可以以不同的身份与卖方谈价格，当然，后面去的人愿意出的价格越来越低，给卖方造成一种错觉，该物资在跌价或者确实价格高了，而你始终是出价最高的人，最后他只有卖给你了。
16、异地采购法：同样的物资，在不同的地点、不同级别的经销商处报价是不同的，即使是独家生产的物资，我们还是可以通过在不同的地方、不同的经销商处找到最低的价格。
17、厚此薄彼法：针对对方谈判小组而言，总有谈判水平的高下之分，故意冷落对方谈判水平高的对手（主谈人）或者夸夸其谈的对手，而刻意与对方谈判实力弱的对手（并坐在他的对面）谈话，可以大大打击主要对手的气焰，即使其主谈人已经表态了，也要再征询一下对方处于弱势的人的意见，该方法对于处理业务纠纷时更有效果，如某客户夫妻俩来我司要款闹事，故意冷落男方，而总是问女方对此事的看法，使其两人不和，最后处理起来肯定要容易得多。
18、各个击破法：针对客户提出的各项问题和挑战，逐项分解予以回击，对于对方派出的多名谈判对手，分别找出其弱点进行打击。
19、招标法：提供合作项目，要求各客户分别报送方案，但实际上往往并不能拿到最低的价格。还要结合具体的每家客户面谈，但一般可以借机造势，并使更多的客户知晓并参与，扩大选择面。