成人高等学校国际贸易专业课程《商务谈判》复习题
成人高等学校国际贸易专业课程一、单项选择题
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）。
A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）。
A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息
3、模拟谈判是在（C）中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响（D）。
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的（D）。
A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。B、通常，“二手货”比新产品的价格高。
C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
7、下列哪一项是讨价技巧（C）。
A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用（B）。
A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中体现在（A）。
A、问B、答C、叙D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）。
A、接见B、拜会C、会见D、拜访
二、名词解释
1、商务谈判
所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、模拟谈判
所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程
3、收场阶段
谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价
还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪
礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题
1、简述原则谈判理论的基本要点。
原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择
,提出彼此有利的解决方案。（1分）
（4）标准：坚持使用客观标准。（1分）
适当展开，要点清楚。（1分）
2、通则议程包括哪些主要内容？
通则议程包括如下主要内容：
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）
（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）
（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）
（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）
（5）、谈判地点及招待事宜。（1分）
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。
讨价还价中的让步策略包括如下内容：
（1）、让步时间的选择（1分）
（2）、让步幅度的把握（1分）
（3）、让步的技巧（1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）
4、商务谈判中不宜问对方的问题。
商务谈判中一般不应提出下列问题：
（1）、带有敌意的问题。（1分）
（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）
（3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分）
（4）、故意表现自己而提问。（1分）
适当展开，阐述清楚。（1分）
四、论述题
1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）
参考答案要点：
（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。
（2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。
五、案例分析题
背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”
——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”
——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”
——“决定了，你们想的真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。
日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。
请问：
1、该种策略的基本运作模式是什么？
该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）
2、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?
美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：
（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。
（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。