跨文化的国际商务谈判

当今的国际商务出现了前所未有的增长，随之带动了来自不同文化群体的人们之间的沟通与谈判。

文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的因素。由于在不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式，商务谈判也存在着风格上的差异。这种差异往往会引起谈判双方在某种程度上的误解，甚至导致谈判失败。

国际商务谈判是一种跨文化的沟通行为，由于谈判各方所处的文化背景不同，其交流的难度较国内商务谈判更大，许多谈判障碍的产生不一定是利益分配的不合理，而是由文化背景不同造成。许许多多的文化差异形成了跨文化沟通的障碍，对于参与国际商务谈判的人员来说，只有了解影响跨文化沟通的各项因素，才能具备驾驭谈判的能力。

文化因素对谈判的影响

无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂，文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。谈判者之间从举手投足的细小动作到玩弄辞藻这样的谈判技巧，在很大程度上都被他们的文化背景所影响。

一、对谈判班子选择的影响

文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面都大不相同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，在选择谈判人员方面要遵循职位对等原则。美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

二、对时间观念的影响

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。

三、对谈判方式的影响

一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。文化不同，选择的谈判方式也不尽相同。

四、对决策方式的影响

文化是影响决策方式的重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策。

五、对协议形式的影响

文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双方合作关系的不信任。

如何防范文化风险

要在跨文化谈判中取得成功，谈判双方需要对对方的文化习俗有具体的了解，并在谈判过程中灵活变通，加强沟通，避免文化差异带来的障碍，为谈判营造一种双赢的气氛。

一、尊重对方习俗

习俗是在一定社会中，被普遍公认、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们对此应加以认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。

二、克服沟通障碍

在谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至陷入争论，使谈判陷入僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。

沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍很容易发生。所以在跨文化谈判中，要及时发现双方是否存在沟通障碍，避免沟通障碍给谈判带来不必要的麻烦。

三、善于变通

在跨文化谈判中，要强调明确目标、善于变通。目前我国仍存在法律不健全，体制陈旧和政策规定不符合国际惯例的问题，这使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷入僵局且不易破解。在这种情况下，我方谈判代表就要积极地、创造性地开展工作，善于变通，提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。

此外，在国际商务谈判中，沟通除了用语言之外，还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的感情和想法。

总之，跨文化的国际商务谈判不同于一般的商务谈判，需要我国谈判者对对方的文化习俗有相当的了解，做到知己知彼，并注意运用各种谈判技巧，才能取得最终的成功。

作者｜郭峰

来源｜国际工程与劳务，原文标题《商务谈判中的文化风险》

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