昨天，我的一个同事刚与客户谈判结束，就到办公室找我们聊了起来：“这个客户没成交真是太可惜了，项目认可、打算近期运作、费用也在预算范围、优惠方面也沟通了，估计是哪个方面出了问题，各位帮我分析分析”
这同事是公司两年工龄的老业务，谈判技巧的方向思路方面，已经是老妖级别，所以我们把整个谈判视频重新看了一遍，主要就是看一些细节方面，果不其然，在聊到公司扶持的时候，客户一直反复不停地把眼镜摘下来揉眼睛3次，第三次过后就直接把眼镜放在桌面上，直到结束！
我自己就是一个近视眼，每当开会或是与人聊天，当我感觉是在浪费时间，但是又不得不应付的话，我就会把眼镜摘下来，然后敷衍到结束！所以可想而知，我这同事的客户的问题就是出现在这个地方……
实际工作当中，很多销售人员认为所谓的销售技巧，就是掌握逼单方法就可以，所以很多销售人员忽视了谈判是销售的一个环节，所以商务谈判的细节、商务谈判技巧、谈判的礼仪等谈判技能就没有锻炼，确实一般的销售不需要太多的谈判技巧，但是起码的“察言观色”是一定要有意识地掌握和锻炼！
在谈判中，如果我们想了解谈判对手的内心，不能只听对方的话语，还要观察一下对方无意识的小动作。从头、手到脚，每一个部位的小动作都能够传递信息，
只要细心观察，便不难猜透对方的心，以下是身体各部位小动作所对应的谈判对手的真实心态。
用手抓头部，表示对方此时情绪较为混乱；交谈时用手触摸眼睛、嘴唇，表示对方很紧张，或者说明他在撒谎；双臂交叉放在胸前，说明对方感觉到没有安全感；男士用手抓领口，表明他现在情绪很烦躁；在纸上胡乱涂写，说明对方现在很紧张；双脚不停抖动，说明对方没有诚意；身体动作突然放慢，这表示对方很紧张；双腿来回晃动，这是对方没有兴趣的表现；轻轻地、保持一定距离的握手方式，说明对方对谈判的态度很消极；捂住自己的嘴巴，表示对方有可能在撒谎，或是对你所说的不感兴趣；摸自己的鼻子，这是说谎者的表现，通常触摸的时间很短，而且力度很轻；拉扯衣角，说明对方的情绪处于十分紧张的状态，有可能在撒谎；挠脖子，且挠的次数较多，通常在5次左右，表明他在撒谎。如果整个谈判的过程，沟通的话题是客户感兴趣的，就很小概率会出现上述问题，如果是出现了，那么就得马上要有这种意识：是客户不感兴趣呢？还是我介绍的角度客户听不懂？还是客户对这个问题又他自己的想法？或者这是一个探子客户？接下来如何识别客户，就是重中之重，否则之后的任何沟通都是无用功！
当出现上述客户没有跟着我们的节奏走，或是客户开小差的时候，不要自顾自的自嗨，要把客户拉回到谈判的掌控之中！想必说道这里，大家都懂这个道理，而且在很多书籍或培训当中都有见过，但是如何把客户思路拉回到谈判当中，这个销售技巧就很少有人说得清楚了！就下来就两个实例给大家做个分享。
要知道客户是否在认真听，最好的办法就是提问：
比如，在给客户做利润分析的时候，客户一直在纸上写画，我们也不知道是乱写还是真写，如果直接问：你又认真在听么？又不大适合，不问，万一开小差，那接下来就浪费时间了；这种时候我经常会说：
这两个投资级别的收益，您更倾向哪一个呢？
客户回复：1或2，3（要么是刚才没有听清楚）
如果客户选3，是投资规划不理解吗？（这就是把客户拉回到谈判资金的主题）
最后，看到这里回想一下你之前的谈判过程，有那些忽视了的小细节而错过了成交，可以私下做一份应对措施，避免再犯！毕竟咱面对的客户，十之八九都不是顺顺利利就能拿下的！