以下文章来源于三思而立，作者清风无影
引言
年3月3日，中国商用飞机有限责任公司与中国东方航空公司正式签署了5架国产干线客机C的购买合同。东航成为国产干线客机的首发用户，这是继年11月29号商飞将国产支线客机ARJ21-交付首发用户成都航空之后的又一重大里程碑事件，这也标志着商飞已具备了进入全球商用飞机制造业市场的基本条件。作为一名航空行业从业者，与众多同道一样，我自然兴奋不已。然而兴奋之余，内心也有不少隐忧，因为我们的国产飞机该如何飞出国门，成功突破海外市场并站稳脚跟，目前还有很多不确定因素。
“十年磨一剑、霜刃未曾试”，用唐代诗人贾岛的这句诗来形容C当前的处境可谓恰到好处，虽然商飞凭借ARJ21在国内市场已经积累了一定的营销经验，但在全球市场的营销方面，我们还有很长的路要走。作为一家代表着中国高端制造的企业，走向国际市场、获得全球客户的认可才是产品真正商业化的标志，从这个角度来说，挑战才刚刚开始！
3月10号，“两会”闭幕，新出炉的“十四五规划”勾勒出中国制造业崛起的一幅宏伟蓝图。根据人大代表、C总设计师吴光辉院士的表述，“十四五规划纲要中明确列出，要推动C大型客机示范运营和ARJ21支线客机系列化发展，推进与C配套的大涵道比涡扇发动机长江CJ产品研制”。作为产业皇冠，商飞在走向国际市场时要面临哪些挑战？有哪些市场需求的机会点？该如何发挥出自己独特的优势？如何在学习友商的成功经验的同时扬长避短寻求自身的增长空间？我想恬颜提出一些自己的看法，供同行们批评指正，以期对商飞的营销策略有所助益。
中国商飞的出海不仅仅是ARJ21、C、CR等等飞机产品的出海，同时也是航空产业的出海和中国高端制造的出海，牵动的是一个复杂的体系和庞大的产业链，代表的是中国高端制造的品牌硬核力。对于这样一个复杂事物，我想从战略、战术和执行三个层面来阐述我的思考。
战略篇
战略层面首先要考虑的是市场在哪里？其次是如何定位与主流制造商们的竞争格局。
首先来看市场在哪里？根据商飞公司 发布的《-市场预测年报》，在未来的二十年里，全球将交付各座级喷气客机架，总价值近6万亿美元，中国将有望成为全球 的航空市场、未来将交付架新飞机；亚太地区以架位居第二，欧洲和北美分别以架和架位居第三和第四，这与波音和空客的 的市场预测大致相同。从数据上我们可以看出两点，首先是航空制造业的市场空间巨大，足够容纳三家大型制造商。因为不同于互联网领域的“赢家通吃”的规则，航空制造业受制于生产能力和供应链能力的限制，无法快速提高产量，波音与空客在年之前存在的交付延迟的情况就很好地说明了这一点，而这就是商飞公司的机会所在。其次是波音、空客、商飞三家公司各自的本土市场之外的亚太地区将会成为群雄逐鹿的主要战场，哪家赢得了这一块市场，哪家才有可能在未来的航空制造业中独占鳌头。但是与波音和空客公司的战略诉求不同，可能在今后的十年之内，商飞都是需要通过拓展市场、提升品牌知名度和撬动知名航企背书来赢得主流市场的认可。换句话说，商飞的品牌和产品要想挤入行业主战场——北美和欧洲市场，必须先从第三方市场取得成功。然而，这两大市场是国际民航监管机构FAA和EASA的所在地，国产飞机要获得这两家的认可并非一蹴而就，如何谋篇布局尤为重要。
英国 杂志《经济学人》在每年年初的时候都会对新的一年里全球各个领域中将会出现的大趋势做一个预测，历史证明，大部分的预测是比较准确的。《经济学人》对年作出了十大趋势预测，其中对中美关系的预测是这样描述的：“更为紧张的中美关系。不要期待拜登会解除与中国的 。相反，他会改善与盟友的关系从而让中美 更为有利于美国。从非洲到东南亚的诸多国家将不得不小心翼翼地在中美之间摇摆、避免选边站。”对于商用飞机销售来说，订单的走向很大程度上取决于地缘政治的影响，背靠强大起来的祖国，这些广大的“不愿站边”的国家就是商飞在出海初期可以赢取的客户。所以，我的观点是，先以亚太市场取“势”、后再进军欧美取“利”是一个可行的策略。
其次来看，如何在激烈的竞争格局中找准商飞的市场定位，在与主流制造商们同场竞技中快速增长。在回答这个问题之前，先让我们来看两个经典案例。
个是关于空客与波音。年，也就是在美国波音公司成立半个世纪后，欧洲的空中客车公司成立了。空客为了尽快打入主流制造商之列，一开始就上马了宽体机项目A，但是市场初期反应并不强烈，波音也没有真正将空客看作是竞争对手，随后空客又研发了增程版的A，开始受到市场