课程特色
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面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地
当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破;客户关系难以维护;营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
在这样的背景环境下，秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“工业品实战营销3+2特训营”，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程.致力于锻造一批高素质、高能力,懂管理,业务强,本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.
突破工业品营销发展瓶颈
?塑造高超工业品营销人才
?锻造高瞻远瞩的领军人物
?引导工业企业的战略方向
?创建工业营销的交流平台
?赠送终生学习联谊会员卡
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3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高
五门工业品营销核心课程组建
课程大纲
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1.工业品品牌战略
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一 一、工业品品牌推广的七项基本原则
1.目标清晰2.一种声音
3.持之以恒4.自内向外
5.考虑成本6.诚信为本
二、工业品品牌传播的八种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会
2.巡回展
3.论坛
4.竞赛
研华案例讨论
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择
2.广告创意的方式
3.几种特殊的广告传播手段
4.工业品广告欣赏
5.广告效果评估
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二 第三种武器：人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略：
1.参观考察策略
2.产品展示策略
3.核心卖点提炼
4.品牌文化传播策略
5.创造客户体验
第四种武器：公共关系与事件营销
1.定义
2.公共关系的典型
中集案例
特灵空调案例
第五种武器：体育营销
三星体育营销案例
低成本体育营销
第六种武器：口碑营销
1.口碑营销的操作模式
2.口碑营销的典型应用案例
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三 第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
经典展会营销案例分析
第八种武器：事业关联营销
1.事业关联营销的概念
2.特灵的事业关联营销
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四 三、年度品牌传播策略规划与实施
1.明确传播目标
2.媒介与市场研究
3.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
4.进行年度品牌传播策略规划
5.传播规划的成本预算
6、传播规划的实施
案例讨论
2.项目性销售管理
模
块
一 项目性营销的新模式——“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征；
2.项目型营销的新规则—四度理论；
3.提升职业化销售人员的四个台阶；
4.成为职业化顾问的三大关键
模
块
二 如何有效的找对关键人——“十五真言”
1.分析采购流程及组织结构；
2.分析客户内部的六个角色；
3.小秘PK线人
4.找到关键决策人物
模
块
三 项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
1.第一部：电话邀约
2.第二部：客户拜访
3.第三部：初步方案
4.第四部：技术交流
5.第五部：框架性需求确认
6.第六部：项目评估
7.第七部：商务谈判
8.第八部：签约成交
项目性营销的有效管理——“四大核心”
1.如何协助销售人员来提升销售阶段？
2.如何分析与诊断销售状态？
3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
4.如何做好招投标的前期准备工作？
5.怎样确定投标方案、制作投标书？
6.项目的可行性研究
7.开标、评标与中标
8.合同签署与履行 模
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四 项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
1.分析客户内部采购流程
2.分析客户内部的组织结构
3.如何逃离信息迷雾
说对话
1.客户关系发展的四种类型
2.客户关系发展的五步骤
3.忠诚客户有四鬼是如何形成的
4.如何调整自己的风格来适应客户？
做对事
1.销售中确定客户需求的技巧
2.有效问问题的五个关键
3.需求调查提问四步骤
4.SPIN问问题的技巧
5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？
3.工业品渠道营销
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一 渠道策略篇
1.全面认知行业渠道市场
2.分销商对渠道的影响力
3.进行渠道规划与发展是关键
4.对分销商的渠道发展策略 模
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二 分销商开拓篇
1.第一步拟定分销策略
2.第二步挑选与审核分销商
3.第三步识别分销商
4.第四步达成合作关系
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三 分销商管理篇
1.对分销商的管理
2.对渠道的扶植与发展
3.典型的渠道冲突与价格
4.提升沟通能力促进市场份额 模
块
四 渠道服务篇
1.渠道的服务
2.渠道对企业绩效的分析
3.渠道成员服务水平顾客满意度评估
4.如何与分销商建立伙伴关系
4.大客户战略营销
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一 大客户战略营销
1.大客户营销的主要战略
2.提升大客户价值的六步规划
3.实施营销策略的新4P
4.整合大客户品牌推广 模
块
二 大客户的组织规划与管理
1.大客户的组织管理结构
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