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第十一章谈判力：谈判的利润都是纯利润
渐渐地，小吴获得了与“刺头”谈判的机会。“刺头”开始询问小吴一些关于我们公司广告策划费用的问题，尽管问题都非常刁钻，如果换作常人，一定会认为这是“刺头”的刁难，不过小吴却觉得这是好现象，最起码他已经与客户坐在了谈判桌前。对于“刺头”提出的每个问题，小吴都会予以仔细的回答，即使当面无法回答，也会及时研究或向我汇报确认，然后再给予客户明确的答案。
月底统计业务员的业绩时，小吴并不在前列，但他仍然希望满满。结果，就在新的一个月开始时，小吴为我带来了好消息：当他又一次走到“刺头”的办公室时，谈判还没开始，“刺头”就亲切地说：“小吴，我决定与你们公司合作！”
这个“刺头”后来成了公司的大客户，而小吴也凭借着自己的实力逐渐在公司中崭露头角，而许多选择放弃的业务员都后悔不迭。小吴用自己的实际行动告诉我们，没有放弃业务员的客户，只有放弃客户的业务员——只要坚持，就没有失败的谈判！其实，从行销学上说，坚持就是谈判力，坚持就是利润。有数据说明，一个客户连续七次对你说“NO”的时候，在第八次就会说“YES”。
我国一家冶金企业因生产需要欲向美国购买一批技术先进的组合炉，于是派出一名工作能力突出、口才颇佳的谈判经理带领谈判团队赴美谈判。
谈判经理深知此行的意义，为了不辱使命，做了充分的准备工作，花了很大的精力查找大量冶炼组合炉的资料，不仅掌握了国际市场上组合炉的行情，对于这家公司的经营状况等也了解得一清二楚。
然而，谈判开始时，美商开口的报价就是万美元。谈判经理不动声色，只是将自己调查到的该公司与各国的成交价格摆到了对方面前。美商没想到我方谈判员做足了功课，最终以80万美元的适中价格成交。
纠纷出现在购买冶炼自动设备的谈判过程中，美商的报价是万美元，经过双方的讨价还价，价格压到了万美元。美商一口咬定这个价格，而我方表示最高出价万美元，谈判陷入僵局。美商当即表示放弃：“我们已经做了很大的让步了，可是贵公司仍然不合作，你们根本就没有诚意，我们的合作到此为止吧。”说完，美商把合同一扔就扬长而去。
有的中方谈判员急了，要前去阻拦客户，谈判经理拦住了他们。众人纷纷抱怨谈判经理不该将价格定得那么死，如果谈判不成功实在没法向公司交代。谈判经理则笃定地说：“放心吧，只要我们坚持自己的报价，一定能达到目的。在国际市场上，这种设备的价格是万美元左右。”
果然，一周之后，美方主动联系中方谈判代表继续谈判。这次，他们不敢再报虚价，只是以物价上涨为由报出了万美元的价格。谈判员都对谈判经理点点头，但谈判经理笑着说：“贵国物价上涨的指数没有超过6%，您不妨算算，该涨多少呢？”在中方谈判经理的坚持斡旋下，美商终于让步，以万美元的价格成交。
如果你是这名谈判经理，会像他一样坚持到最后，还是在哪个环节妥协？其实，谈判就是一场心理博弈，考验的就是谁更能坚持，在国际商务谈判中，不乏因坚持而带来巨大利润的案例。好的谈判力是什么？就是别人都放弃了，你还能坚持。
作为一个培训师，我知道谈判是个经常与失败打交道的工作，行销人员产生挫败和沮丧的心理也是人之常情，在困难面前退缩也可以理解。可是，我想说的是，在这个世界上，永远没有无法获取的利润，只有不去争取的谈判者。要知道，坚持永远是征服者的灵魂，谈判成功来源于此，行销力成功更是来源于此。
价格绝不是成交的唯一因素：价是死的，人是活的
在商务谈判中，85%的纠纷都是源于价格因素，而价格因素又是谈判当中最棘手的一个。其实，价格是死的，人是活的，价格绝非成交的唯一因素，我们完全可以通过突出其他方面来化解价格僵局。
人际关系学大师戴尔·卡耐基曾经就有一个著名的通过另辟蹊径的谈判角度让客户降价的案例。
卡耐基有一段时间每个季度都有20天要向纽约的一家酒店租用大舞厅来举办系列讲座，但在某个季度开始时，卡耐基突然接到通知，该酒店的租金要提高2倍！要知道，讲座的入场券都已经印好并发放出去了，他当然不愿意支付这笔增加的租金。于是，卡耐基打算找酒店的经理进行谈判。
见到酒店经理之后，卡耐基没有上来就质问酒店为什么突然大幅度提高租金，而是和颜悦色地说：“收到您的通知，我非常吃惊，但我并没有觉得您做得不对。如果我是您，我也可能提出这样的要求，毕竟作为经理有责任为酒店增加收入。可是，增加租金所能起到的效果好坏却有待考量，如果您不介意的话，我们可以将坚持加租金的利弊分别列一下。”
酒店经理本以为卡耐基是来大吵大闹的，但出乎他意料的却是这样真诚的话语，酒店经理当然没有拒绝的理由。于是，卡耐基开始分析利弊。有利的方面是：增加租金后，酒店可以将舞厅租给别人开舞会或开大会，这当然比租给卡耐基当讲课场的收入要多。而弊端就在于：第一，卡耐基无法支付酒店要求支付的高额租金，只好到别的地方去开课，酒店收入自然就减少；第二，卡耐基的课程能够成功吸引不少有社会地位的群体，于酒店来说是一个很好的宣传机会，甚至比在报纸上花美元登广告的效果都要好，这无疑是一个非常有价值的行销力机会。
说完，卡耐基将写在纸上的利弊分析毕恭毕敬地交给了酒店经理，随后便告辞了。就在第二天，卡耐基收到了酒店方面发来的通知：他的租金只涨了50%，而不是之前说的%。
卡耐基并没有抱怨酒店的租金高，而是避开高价对自己的影响，着重从自己在酒店讲课这一行为给酒店带来的营销价值入手，从而达到了谈判的目的。所以说，价格因素固然重要，但只要我们深入理解对方的利益，找准吸引客户的关键，完全可以另辟蹊径获得高额利润。
我有一位在美国创业的朋友想要买一家电台，成功地以较为合理的价格收购了电台2/3的股份。但他筹备继续收购余下1/3的股份时，其拥有者也就是时任电台经理却在谈判时开出了天价。朋友以为是价格不到位，几次提高买价，但电台经理的报价也水涨船高，这让他不知所措。在选择放弃之前，朋友打电话向我求救。
我告诉他，价格不是成交的唯一因素，不妨研究一下股东的深层次利益。果然不出我所料，当朋友提出只购买税务需要的那部分股份，并同意让该电台经理继续担任这一职位的提议时，对方欣然同意。
原来，对方在乎的并不是价格，而是希望能够继续经营自己占有一部分股份的电台，如此一来，朋友节约了多万美元。因此，谈判时，当谈判双方在价格上出现分歧时，谈判人往往只将目光盯在价格上，殊不知理解对方更深层次的利益，灵活处理价格纠纷才能大幅度增加谈判的实力。对此，我的建议就是多谈价值、少谈价格，先谈价值、后谈价格。
1.突出产品的价值
价值决定价格，这是经济学中永恒的真理。谈判时，行销人员不能仅仅将客户的目光锁定在产品的价格上，更要设法让客户认可你产品的价值。