成人高等学校国际贸易专业课程《商务谈判》复习题成人高等学校国际贸易专业课程一、单项选择题1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）。A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）。A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息3、模拟谈判是在（C）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响（D）。A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重述谈判过程的细节5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C）。A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价6、下面哪一项表述是正确的（D）。A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。B、通常，“二手货”比新产品的价格高。C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。7、下列哪一项是讨价技巧（C）。A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用（B）。A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段9、谈判中讨价还价集中体现在（A）。A、问B、答C、叙D、辩10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）。A、接见B、拜会C、会见D、拜访二、名词解释1、商务谈判所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、模拟谈判所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程3、收场阶段谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。三、简答题1、简述原则谈判理论的基本要点。原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择,提出彼此有利的解决方案。（1分）（4）标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清楚。（1分）2、通则议程包括哪些主要内容？通则议程包括如下主要内容：（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）（5）、谈判地点及招待事宜。（1分）3、说明讨价还价中的让步策略的内容。讨价还价中的让步策略包括如下内容：（1）、让步时间的选择（1分）（2）、让步幅度的把握（1分）（3）、让步的技巧（1分）作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）4、商务谈判中不宜问对方的问题。商务谈判中一般不应提出下列问题：（1）、带有敌意的问题。（1分）（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）（3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分）（4）、故意表现自己而提问。（1分）适当展开，阐述清楚。（1分）四、论述题1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）参考答案要点：（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。五、案例分析题背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”——“决定了，你们想的真周到。”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、该种策略的基本运作模式是什么？该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）2、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。
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