国际商务谈判实务
课程概述
本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论，包括商务谈判的概念、程序与模式，商务谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解，以提高实际运用能力。
课程情况
1.课程时间：1天（6.5小时）
2.学习对象：公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、商务经理等
3.教学形式：讲师讲授、示范演练、讨论分享等
课程内容
课程导入
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念——谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念——不断变化的谈判过程
(3)重要概念——人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念——委托人和谈判者的作用
(5)重要概念——冲突
3.最佳谈判方法
第一部分谈判类型
1.处理分歧
核心概念：分配式谈判
核心概念：整合式谈判
2.比较谈判类型
互动练习：分配式或整合式？
3.谈判人员的两难困境
第二部分多阶段和多方谈判
1.不仅仅是简单谈判
2.多阶段谈判与多方谈判
第三部分谈判的四个关键概念
1.核心概念：谈判框架
2.谈判协议的最佳替代方案
互动练习：这真的是您的BATNA吗？
3.保留价格
4.可达成协议的空间
5.通过交易创造价值
6.谈判行为：观察、倾听、提问和沟通
第四部分谈判成交的九大步骤和谈判过程
一、达成交易的九大步骤：
1.确定令人满意的结果
2.找到创造价值的机会
3.确定您的BATNA和保留价格
4.改善您的BATNA
5.评估谁有权力
6.研究对方
7.准备好在谈判过程中灵活机动
8.收集客观标准以求公平
9.使谈判过程朝着有利于己方的方向发展
二、谈判过程：
1.准备阶段
2.试探阶段
3.报价阶段
4.还价/僵持阶段
5.拍板定案阶段
6.签约生效阶段
第五部分谈判策略
1.个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2.策略之一：不让步
(1)使用不让步策略的时机
(2)不让步策略的收回
(3)针对不让步策略的对策
3.策略之二：不再让步
针对不再让步策略的对策
4.策略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5.策略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6.策略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先策略
7.策略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8.策略之七：达到协议以外的其他目标
9.策略之八：终止谈判
取得良好开端的策略
分配式谈判策略
整合式谈判策略
架构
持续评估
互动练习：选择最佳策略
第六部分达成协议的障碍
1.情报缺失
2.时间筹码
3.顽固的谈判对手
4.缺乏信任
5.好交易的潜在破坏者
6.性别差异与文化差异
7.沟通困难
第七部分心理错误
1.保持冷静
2.非理性升级
3.核心概念：成见
4.不合理的期望
5.过分自信
6.核心概念：情绪失控
第八部分国际商务谈判中的跨文化现象综述
第九部分高效谈判者技能和实战演练
1.高效谈判者技能总结
2.情境模拟
3.实战演练
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