《优势谈判》为美国谈判大师罗杰道森所著，是国际上最权威的商业谈判课程，全书分为五个部分十一章，系统介绍了谈判策略和技巧。
通过完成研读第一部分《优势谈判步步为营》第1章《开局谈判技巧》，作如下笔记和体会，供各位分享交流学习，希望对律师代表客户参与日常商务谈判有所启发和裨益。
一、开出高于预期的条件
1、优势谈判的最重要法则之一就是要你所开出的条件一定要高于你的预期。这样可以让自己有谈判的空间，不至于陷入无法退步的被动局面。但高于预期的条件也要让对方觉得是合理的，而不是漫天要价，否则对方认为你没有诚意，最终将使得谈判无法进行下去或者失去了信任的基础。开出高于预期的条件之后要让对方感觉到你的条件是可以商量的，为谈判做铺垫。
2、在谈判开始就抬高条件有几个方面的考虑：一是不排除对方直接爽快答应你提出条件的可能；二是可以大大提高你的产品在对方心目中的价值；三是可以使谈判双方陷入僵局；四是可以让对方在谈判结束时产生胜利感。
3、在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，应该思考如何确定开出的具体条件。作者说在美国，取平均值是一种相当公平的做法。界定具体条件目标范围的一条潜规则，也是让自己占据主动的唯一方法就是要学会让你的对手首先亮出自己的条件。
二、永远不要接受第一次报价
1、永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做的更好；一定是哪里出了问题。
2、千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
三、学会感到意外
1、对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。
2、对方并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
3、在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。因为我们通常都会相信自己看到的。
4、即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让对方感觉到你的震惊。
四、避免对抗性谈判
律师通常都采取对抗性谈判风格，也因此导致谈判陷入僵局或崩溃。但律师谈判的最终目的是促成交易，实现当事人的商业目的。所以，避免对抗性谈判方法对律师很有帮助。
1、千万不要在谈判开始就和对方争辩，即使你不同意对方的说法，也不要立刻反驳，否则只会导致对抗。
2、使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
3、当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你冷静下来，做进一步思考。
五、不情愿的卖家和买家
1、要学会做一个不情愿的卖家，这样可以在谈判还没开始之前就把谈判空间压到最小。
2、当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。
六、钳子策略
1、当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格”。
2、如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
3、一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
4、通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
5、这个世界上没有比谈判更快的赚钱方式了。