作者：郭朝刚
一个组织创造价值，产生效益才能得以长久发展，这是离不开管理策略的有效应用的。组织如何能够获得更多利润，主要有三种基本方法：降低成本、增加销售额、商务谈判。
商务谈判的三部曲，正是围绕着价值来展开的，从申明价值到创造价值，克服其中的障碍，方能取得既定的目标。
组织的各级管理者，在人际交往过程中的商务沟通是必不可少的。学习与掌握商务谈判的策略与技巧，恰似如鱼得水，可以实现事业的风生水起。
什么是商务谈判？
商务谈判，是一种实现“合作的利己主义”的沟通过程。这是合作的双方关于谈判标的的磋商交流、互动沟通以求达成一致的会议协商与达成合意的全过程。
商务谈判策略，是对谈判双方人员在谈判过程中为实现特定沟通目标而采取的各种方法、战术、技巧与措施、工具与手段的组合及其统筹运用。主要体现为谈判过程中，双方人员的谈判方针与具体行动方案。
靠什么去赢得谈判？
一个完整的商务谈判过程，包括：开局、磋商、休局、终局四个基本阶段。每一阶段，基于不同的形势与对方的谈判策略，需要因地制宜、因人而异地予以巧妙化解。
1、谈判重要，策略先行。
有人说：实力？思维？还有人说是口才？众说纷纭，莫衷一是。
郭老师认为：“汝果欲学诗，功夫在诗外”，即取得谈判的胜利，我们需要做好谈判之前的系统准备，预先设定谈判场景与策划谈判的策略。
2、商务谈判策略与技巧是存在差别的。
谈判策略：人们谋事的计策与方略，往往是针对谈判全局的战略思考与预先设计。
谈判技巧：人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。涉及到具体的行动方案。
3、确定谈判议程的4P内容模型
谈判议程，犹如谈判的目录，起到提纲契领、纲举目张的功能。一般需要在谈判之前，事先拟定此谈判的过程，涉及到所谈事项、主持人员、参加人员、可能存在问题，以及预先设定的策略与预案等。
谈判议程的具体内容，在策划阶段主要是从4P的四方面来筹谋与策划。
Plan计划。谈判之前，根据当前形势与谈判目标，双方需要各自制定一份谈判计划，包括谈判的全过程信息，涉及到目标与细分、人员安排、谈判节奏、重点问题、谈判策略、时间节点控制等。
Purpose目的。谈判的目的可能不止一个，包括但不仅限于：主要目的、次要目的、根本目的、可选目的等。
Pace速度。谈判的速度快慢节奏，谈判进度，是由谈判双方的问题难易程度、以及谈判双方主谈人的智慧所决定的。
Personality谈判人员。谈判人员，双方各有一个谈判小组，包括：主谈人、副谈人、替补人员、辅助人员等。
商务谈判的六种基本策略
谈判的开局，一般是以和谐开场、直接切入正题、避免冷场。
谈判的过程，就是双方斗智斗勇的过程，可谓是一场没有硝烟的谈判桌上的战争，双方比拼的是智慧与毅力。
谈判过程，特别是开局之后的磋商过程，主要有六种基本谈判策略。
1、报价策略。
在谈判之前，我方就提前拟定三种的报价方案，包括：高、中、低，三个不同的报价。其中高价是理想价位，大约可以定在去掉成本价之外，利润率定于30%-60%之间；中价一般定在利润率为15%-30%之间；低价一般定在利润率5%-15%之间。
（备注：大家可以根据不同行业与产品，适时根据实际进行相应的调整。）
第一次报价给对方，必须留有足够的余量。提前预留出可能增加的成本因素、对方讨价还价的空间、以及公关费用、相应的销售提成等。基本遵循的原则，就是利润=报价-固定成本-可变成本-各种费用。
至于一些招投标场合，提前所制作的标书，应当基于市场的调查，以及对于竞争对手的出价的预估，可以实行如下基本策略：提价且提质、均价不变、降价降质。
2、讨价策略。
这是基于我方报价之后，对方的讨价。一般情况下，当我方报价之后，对方一般不支无条件地接受我方的发盘。而是会提出重新报价，或者再询价，让我方做出一些降价让步。
此时，根据首次我方的报价，给予对方一些细枝末节的小利让步，并且强调我方报价的所包含的品质，包含产品品牌文化、以及售后服务保障等一些优势。引领对方从