国际商务谈判中的文化差异与谈判思维浅析

国际商务谈判作为一项跨国界的商务活动，与一般的贸易洽谈有一定的差异：二者虽均就买卖双方共同感兴趣的商业问题进行磋商求得达成共识，但在国际商务谈判中，文化背景的不同造就了各国谈判者之间存在文化和思维方面的差异。熟悉和接受对方文化，能用对方的思维方式看待谈判结果，是在国际商务谈判中达成共识的重要前提。

一、了解与对方的文化差异

在国际商务谈判中，文化的差异主要表现在谈判风格、交流方式、价值观、思维方式和法制观念等方面。

（一）谈判风格

1、西方人重具体胜过整体；而东方人认识事物的习惯是由大到小，由笼统到具体。中国人在谈判桌上，喜欢先就买卖双方应当共同遵守的原则和共同利益达成一致，一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性；西方人在谈判开始阶段，他们很少花去大量时间讨论诸如原则之类的大问题，而按照合同条款逐项进行讨论，最后的协议就是一连串小协议的总和。美国方面是这种西方风格的典型例子。

2、西方人坦率、直白；而东方人委婉、含蓄。中国人在表达个人观点时，往往采取委婉含蓄的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子。西方人觉得中国人这是在“绕圈子”，他们认为先把个人的观点鲜明地摆出来才具有说服力。

3、西方人多固执己见；而东方人多委曲求全。以美、英为代表的西方资本主义国家在出现分歧的时候往往不肯轻易让步，以显其大国风范；中国人在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”，中国人在谈判中表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦，如果在利益上有分歧，一般不会直接地拒绝对方，认为这样会损害对方的面子，僵化关系。

4、兼有东、西方特点的日本人。他们注重团队意识，认真稳重，且深藏不露，固执坚毅。

（二）交流方式

1、商务谈判过程是跨文化的交流过程，也是谈判者以语言相互交流思想，最后达到相互交换利益的过程。西方人一般习惯用明确而具体的语言文字传递信息，认为交流应坦率、直接；而我国的传统是使用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息，尤其是在表达异议或拒绝时。就如中国人在得到别人称赞时会用自谦之语代替西方人大方的“Thankyou!”一样，他们往往不会直接说“不”。这在谈判时容易造成误会，应了解和适应对方的交谈方式。选择恰当的语言技巧常常可以使谈判峰回路转，若语言运用不当，则会使谈判陷入僵局。

2、非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段，对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义，对于具有不同文化背景的交流双方，更容易产生误解。例如，中国人说“对不起”时会微微一笑表示歉意，而西方人则可能误认为笑意味着道歉没有诚意；“OK”手势在我国被认为是肯定之意，而在日本人眼里代表钱。由此可见，对非语言表达方式的了解也是十分必要的，唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。

（三）价值观

价值观决定了人们对待事物的态度和行为方式，影响着他们对问题的理解。不同的文化背景使各地区的谈判者产生了不同的价值观。

西方人推崇个人主义和自我奋斗，独立、自由、平等、竞争充斥着他们的价值观，这类价值观的核心是通过自我奋斗达到自我价值实现。受此影响，西方人在谈判中，充满自信，直陈见解和意见，突出个人的作用，强调个人能力。他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。

中国人深谙儒家中庸之道，强调人与人之间的和谐、互助和相互依赖；同多数东方人一样，中国人受集体主义影响，强调集体，相对忽视个体，谈判时强调对集体的依赖和贡献，不突出个人，不走极端，在团结、互助、协商的氛围下完成谈判任务；中国的伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，喜欢依赖人脉简化事件；中国人非常重视和谐的人际关系，待人接物注重礼节，注重友情，认为谈判者之间的相互尊敬和友谊是交易的基础。

（四）思维方式

思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会文化。就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征。

不同的经济、政治、文化，导致不同的思考问题的方式，即思维方式。

1、感性思维与逻辑思维的差异

中国人的思维方式较感性，重视直观经验，欠缺理论体系；西方人的思维方式理性而逻辑，讲求概念分析、逻辑推理，强调不具任何价值色彩的事实。

2、统一思维与对立思维的差异

中国人习惯从总体上观察事物，将宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合研究；西方独特的海陆交错的地理特征孕育了西洋文化中勇于探究自然、注重分析、 　　国际商务谈判，不仅仅是商务活动，也是各种文化展示的舞台，更是彼此文化底蕴以及心理素质的竞争。对商务伙伴一方的文化习俗的理解与尊重，不但会为商务谈判的成功提供可能，也会增进人与人之间的信任。如此，谈判气氛才能友好、和谐，谈判才能顺利进行。

（一）提高跨文化交际知识和能力

需要有跨文化交际的知识和能力，了解文化差异和应对的策略。跨文化交际双方在冲突发生时都有巧妙回避和不断调整的需要，调整需要策略包括解释、说明、重述、改口等。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。

（二）做到对不同文化的尊重和宽容

国际商务谈判中，谈判双方的文化有很大的差异有时甚至会截然相反，不应片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。对来自不同文化背景的人员应给予符合其文化的谈判环境，要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。不应妄加评论和指责，同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观，这对双方都是不礼貌的。

（三）提高外语运用能力

当障碍出现时，要及时地克服沟通障碍，减少不必要的误解，以确保谈判顺利进行。谈判人员需对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。

（四）不卑不亢，尽显大国风度

现今世界处于多文化共存的时代，每种文化都有其独到之处和存在价值。对于外国文化中的精华，我们应该学习，但切不可对其盲目崇拜。事物总有一定的使用范围，这当热也适用于无形的上层建筑范畴。合适的东西总是最好，而不是说最好的东西总会合适。所以，尊重他国文化是谈判基础，坚持己方原则是合作前提。对谈判对手的强势表现出的唯唯诺诺和无原则的妥协，不但会给自身带来损失，也不会获得对方的尊重，更无从谈起双方的长期合作。

（五）实现换位思考

国际商务谈判更需要耐心。研究对方的意愿，克服因不同文化背景思维习惯引起的偏见，多听多问多调查，是实现换位思考的主要途径。将自己放在对方谈判人员的角度上考虑，才能在制定谈判策略和商务接待中有的放矢，耐心细致。所以，当中国人和美国人谈判时，如果设身处地地为美国人的“时间观”考虑，就会少花点时间在礼貌寒暄语上，尽快进入谈判的主题；而和非洲人谈判时，就应该变得耐心，对他们淡薄的时间观导致的迟到、无故失约的行为有所包容。

　　中华文化自诞生至今已经有五千多年的历史，在每个中国人心中都有不可动摇的地位。然而，对自身文化的无节制顶礼膜拜也使中国尝到了闭关自守带来的苦果。在这样一个多元化的世界，随着全球化经济的迅速发展，中国和世界各国之间的商业往来与日俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战，了解文化差异并提高应对由此带来的障碍的能力，将对各国间文化和商务的交流提供帮助。