一、单选题
1-5：A/D/C/D/B
6-10：B/B/C/A/D
11-15：A/C/A/B/D
16-20：D/C/A/B/B
二、多选题
21：ABDE22：ACE23：BDE24：BCE25：CDE
三、填空题
26：主客座轮替交涉、第三地交涉27：黄胆质28：总方向
29：利己主义30：商务交涉讯息31：乐成者
32：策略33：甜头34：商量
35：失利36：肢体37：多听少说
38：商议39：举动40：进取
四、名词注解
41、商务交涉：商务交涉是经济交涉的一种，是指不同甜头全体之间，以经济甜头为宗旨，就两边的商务来去相干实行的交涉。
42、交涉方向是交涉本人体例的详细请求，是我方实行交涉的动机，是祈望经过交涉而抵达的宗旨。
43、商务交涉心情是指在商务交涉运动中交涉者的各类心情运动。它是商务交涉者在交涉运动中对各类环境、前提等客观事实的主观能动的响应。
五、简答题
44、简述围魏救赵的战术。
（1）所谓围魏救赵，是指经过转变对方留神力的法子抵达宗旨，即当交涉在议题长实行不下去时，既不强攻硬战，也不闭幕交涉，而是精巧地将议题转变到可有可无的工作上且轇轕不停止；或在对本人不行题目的题目上大做文章，蛊惑对方，使对方左支右绌；可能把议题速即转变到对方最感爱好的方面，尔后经过合适满意对方的甜头需求换取对方在我方甜头上的迁就。
（2）这类交涉的特色是富饶变动，天真天真，避让对方的锋铓，且不毁坏交涉的谐和氛围，进而使对方在毫无警惕的环境下完结预期的交涉方向。
（3）归考究底，都是一种迁就本领的天真袭用。
45、简述商务交涉的轨则。
（1）遵法轨则。
（2）真诚轨则。
（3）同等互利轨则。
（4）相容轨则。
46、简述欧美式报价情势。
（1）寻常的情势是，首先提议有较大余步的代价，尔后凭借生意两边的势力相比和该笔贸易的外部比赛境况，经过赐与各类优待，如数目扣头、代价扣头、回佣和付出前提上的优待(拉长付出限期，供给优待信贷等等)，来渐渐抵达成交宗旨.
（2）这类报价法唯有能稳住买方，常常会有一个不错的终归。
47、简述日本式报价情势。
（1）寻常做法是，将最廉代价列在代价表上，以求首先引发买主的爱好，由于这类廉代价寻常是以对卖方最有益的结算前提为前提，而且这类廉代价前提贸易的各方面很难统统满意买方的需求，若是买方请求变动相关前提，那末卖方就会响应升高代价，是以生意两边结尾成交的代价，常常高于代价表中的代价。
（2）日本式的报价在面对稠密外部敌手时，是一种相比战术的报价方法，由于它一方面也许排挤比赛敌手而将买主吸引过来，获得与其余卖主比赛中的上风和乐成；另一方面当其余卖主纷纭走掉时，买主原有的买方商场的上风已不复存在，是一个买主对一个卖主，进而也许坐下来缓缓交涉，一点一点地把代价提上去。
六、叙述题
48、试述商务交涉商量阶段的推辞战术。
高妙的推辞、否认应是审时度势，待时而动，有理有节地实行，让两边都有旋转的余步，使两边抵达成交的宗旨。
（1）风趣推辞法。在轻便幽默的话语中设一个否认或陈述一个出色的故事让对方听出言外之意。
（2）偷天换日法。偷天换日或含蓄地计算两边无奈跨过的阻碍，既表白了本人推辞的原因，又能获得对方的海涵。
（3）一定情势，否认本色。从对方意见中找出互相允许的非本色性体例，给以一定。
（4）曲折弥补法。在技能所及的局限内，赐与合适优待前提或弥补。
（5）装聋作哑战术。这类装聋作哑的推辞更显其能力。
（6）佯装不幸战术。蓄意装出一幅不幸样，以获得对方怜悯。
49、叙述商务交涉商量阶段中的失利本领。
（1）订定失利的摆设。
①失利必需深思熟虑。在交涉最先以前就应对统统交涉进程有一个详细精密的摆设，包含失利摆设，如哪些题目也许积极失利，哪些题目绝对不能失利，哪些题目也许被迫做出失利，让几许，分屡次失利，对谁做出失利等一系列详细的摆设。
②筛选一个好的失利方向相当急迫
③失利确定要让对方先讲明请求。对于宏大的、关键的题目要当时有所估量，万万不要权且仓卒决意，免得权且决议由于斟酌不周而失大利。
④对峙究竟，绝不放松
（2）留出失利的交涉空间。在做出失利以前确定要给本人最根底的甜头需求追寻更充足的旋转余步。
（3）附涨代价也不该轻松抛却。附涨代价的创作事实上即是最大方向代价的完结。
七：案例解析题
1、此案例中交涉的组成因素是甚么？
①交涉的主体。甲公司的丁营业员与乙公司主管丙老师。
②交涉的议题。主若是谈乙公司的还款事件。
③交涉的方法。这是一种老例式交涉，交涉的紧要体例曾经商定好了。
④交涉的牵制前提。紧要来自经济上的，乙方欠款时光拖得较长，且万古间没有回应。
2、丁营业员和丙老师实行的属于何种交涉？
①这是一种一双一的交涉。交涉没有许多人，各公司只派出一名代表。
②这是一场客会交涉。丁是前去乙公司交涉，是于是客会交涉。
③这是一场先下手为强式的交涉。丁在交涉中代表的公司盘踞着较为积极的身分。
④这是一场货色生意交涉，其重心是对于拖欠货款的交涉。
3、丁营业员和丙老师应怎么交涉？
①在交涉以前做好后台观察。做好后台观察是实行交涉的前提和根底，独特是对公司、敌手的观察熟悉。
②明白我方的交涉方向和甜头。这是最急迫的，也许在交涉中对峙本人的态度。
③订定好交涉的战术。在交涉中需求袭用各类战术来完结本人的欺诈。
④对峙同等互利的轨则。交涉是两边的举动，确定要对峙这一轨则。
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